Skeptisk, jeg? Å nei

Soho_NidarStudier viser at mellom 40 % og 90 % av alle produktlanseringer mislykkes. Vet du hvorfor?

Sjokoladen Soho er et legendarisk eksempel. Lansert i 1998 med prisbelønt design. Fjernet i det stille fra butikkhyllene i 2001. Ti år senere ønsket 30.000 på Facebook sjokoladen tilbake.

(Bilde: nidar.no)

Soho er faktisk både regelen og unntaket. Den fikk et nytt, kort liv i 2012 i jubileumsposen «Nidar 100 år». Nå er Soho atter tilbake på de evige kakaobønne-markene.

Hvorfor er det sånn?

Innovatører og selgere er fødte optimister.

-Har du noen gang fått full tenning på en fantastisk ide til et nytt produkt? Og så blitt frustrert fordi alle rundt deg er skeptiske?

Tenkte det, ja. Slapp av, du er ikke alene.

Det finnes faktisk forskning på at slik har det alltid vært. En fyr som heter John Gourville kaller det for «the 9x effect». Sjekk dette:

  • Innovatøren overvurderer fordelen med sitt nye produkt med en faktor på tre
  • Kunden overvurderer produktet de allerede bruker med en faktor på tre

Herlig, hva?

Gourville_9x effect

(Kilde: Gourville, Eager Sellers and Stony Buyers, 2006)

Det er jo utrolig irriterende:

  1. Du er overbevist om hvor godt ditt nye produkt er. Kunden er skeptisk
  2. Du ser helt klart behovet for et nytt produkt. Kunden forstår ikke vitsen
  3. Du synes at dagens produkter er noe dritt. Kunden er fornøyd
  4. Du tenker kun på din nye, fantastiske ide. Kunden derimot, er trygg på det produktet de allerede bruker. Skeptisk til alt nytt

Altså – hvis du vil lage et bedre produkt, så bør det være ti ganger bedre enn produktet det skal erstatte.

Adferdsforskeren og økonomen Richard Thaler setter ord på det:

-Vi verdsetter det produktet vi allerede bruker langt høyere enn det nye produktet, særlig hvis det nye produktet skal erstatte noe du bruker fra før

Kjenner litt på den….njaa, skeptisk.

(Kilde: posten.no)

Hva er egentlig årsaken til at jeg fortsatt bruker Facebook og ikke har konvertert til Path eller Google+ for lengst? Hvorfor synes jeg Android er gullfint, kontra Apple-universet? Eh, vel…

Mulig at jeg er lat og sær. Ser ikke vitsen med å bytte. Jeg er fornøyd nok. Tanken på hva jeg kan miste overskygger hva jeg kan vinne. Jeg misliker tanken på å tape 50 kroner mer enn jeg liker tanken på å vinne 50 kroner. En sen lørdag rundt et pokerbord tenker du ikke sånn. Men i virkeligheten gjør du det.

For meg beskriver «the 9x Effect» noe enkelt, gjenkjennelig og helt menneskelig. Du vet hva du har, men ikke hva du får:

– For innovatøren er «the 9x effect» er en fin påminnelse om å lytte til kundene, skikkelig! Det er så lett å bli forelsket i sin egen ide. Kunden er ikke like blendet. Gå under huden på kunden og lag noe som har reell verdi for kunden. Ellers kan du egentlig finne på noe annet.

Og for å dra den litt lengre: – For selgeren tenker jeg at «the 9x effect» beskriver det som skjer når du tar en «kald» salgstelefon til en kunde, for første gang. Kunden er i utgangspunktet skeptisk? For å lykkes med salget er du avhengig av at kunden ser verdien med ditt produkt. Ellers kan du spare deg bryet.

Du kan godt si at «the 9x effect» forteller at innovatører og selgere er verdens største optimister. Alle mine nye produkter og salg blir en kanonsuksess, ikke sant? Herlig!

____________________________________________________________________

«The 9x effect» hørte jeg om første gang 29. mai sammen med kollega Tor Rud, på medlemstreff i Innovation Forum Norway i samarbeid med Handelshøyskolen BI. Tema var «Hvordan skape mer verdifulle tjenesteinnovasjoner?». Gjennom flere foredrag fikk vi innblikk i forskningsprosjektet ‘Verdi-drevet service innovasjon’ (VDSI), som har vært finansiert av NFR (Norges Forskningsråd), Borg Innovasjon og Accenture. Prosjektet er ledet av Peder Inge Furseth og Tor W. Andreassen.

____________________________________________________________________

Andre innlegg:

6 thoughts on “Skeptisk, jeg? Å nei

  1. Øyvind

    Jeg liker godt konseptet 9x effect. Der ligger noe grunnleggende sant som er verdt å ta til seg. Derimot er jeg uenig I å plassere entreprenører (de som skal skape spredning på innovasjonen) I samme eske som selgere.

    Min vurdering og erfaring er at selgere er grunnleggende skeptiske til endring. De er ofte bundet opp i systemer og incentiver som bygger på mer av det samme – enn å skape ny verdi.

    Glemmer aldri min erfaring fra Gule Sider -organisasjonen og mine bestrebelser sammen med Stig Herbern om innføring av Gule Sider på nett – for kannibalisering av papirkatalogen. Det var åpenbart for alle at beslutningen var tidsriktig – men motstanden var heroisk. Burde vært filmatisert.

    Hørs.

    Terje

    • Hei Terje, gleder meg.

      Parallellen mellom entreprenør og salg er kun en digresjon, for egen regning. Da jeg hørte om 9x effect, så klarte jeg ikke la være å tenke på tidlige erfaringer fra salg også. Du vet…kliner til, proppfull av tro på eget produkt og at det skal gå raskt å snakke kunden enig. Den gang ei! Hjemmeleksa først, ja.

      Hvorvidt selgere er grunnleggende skeptiske til endring har jeg egentlig aldri tenkt på. Derfor så knallbra at nettopp du deler dine tanker og erfaringer, Terje. Tusen takk. Dette blir det antakelig et par nye bloggposter ut av!

      Hørs,

      Øyvind

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s