Har du opplevd selgere som bare «har det». De har god kjemi med kunden? God kjemi er viktig i salg. Gode selgere sier de rette tingene i rett øyeblikk. Det virker magisk. Noen selgere er født sånn. For oss andre, så tror jeg det er fullt mulig å bli sånn.
(Bilde: Dirty Harry © Warner Bros., 1971)
– Do you feel lucky… do you?
I forrige blogginnlegg Salg: Back to basic skrev jeg at du kan komme imponerende langt i salg til bedrifter (B2B) hvis du kan to ting; 1) stille de riktige spørsmålene og 2) tilpasse salget ditt deretter. Da øker sjansene dramatisk for å lykkes. Det er ikke flaks. Det er basic.
Likevel, så kan det forekomme at du ikke vinner avtalen:
-Vi har, dessverre for deg, valgt å gå videre med en annen tilbyder
Eller:
-Jeg må tenke på saken…
Hva gjør du da? Driter i … og går videre til neste kunde? IKKE GJØR DET! Spør deg selv: Hadde jeg godfølelsen med denne kunden? Hadde vi den rette kjemien?
-Houston, we have a problem
Det er i slike situasjoner jeg tenker på ett av mine verste tap. Vi tapte en storkundeavtale i anbudskonkurranse. For høy pris, sa kunden.
Dagen etter møtte jeg en annen kunde. La oss kalle ham Kjell Propell, innkjøper hos BigRig ASA.
(Bilde: Apollo 13 © Universal Studios, 1995)
I en pause spurte Kjell:
– Hvordan går det?
– Ikke bra. I går tapte vi en viktig storkunde. De sa vi tapte på pris
– Oi, synd. Men Øyvind, det var ikke pris
– Hva mener du? Vet du noe som jeg ikke vet?
– Nei, jeg sier som innkjøper: Pris er aldri den viktigste årsaken. Hvis du tror det er pris, selv om kunden påstår det, så lærer du ikke noe
Jeg har tenkt mye på det Kjell sa. Spesielt siden vi tapte avtalen med BigRig ASA også, ett år etterpå.
I forrige blogg nevnte jeg en undersøkelse. Når kunden skal avgjøre et kjøp, så legger 70 prosent mest vekt på den sosiale relasjonen med selgeren. Ikke prisen eller produktet. Det betyr mye at kunden liker deg!
Min påstand: Det nest viktigste i salg er empati og tilpasningsevne. Empati i salg er å forstå kundens sinnstilstand og følelser. Du forstår motivene, hva som trigger adferd. Med andre ord: Klarer du å tilpasse måten du selger på til kunden sin personlighet, så har du nøkkel nummer 2 til suksess i salg.
Dette er Salg: Back to Basic – Del 2.
– A world of pure imagination
Det er ikke bare innen coaching at speiling er en nyttig teknikk. Speiling er å tilpasse ditt kroppsspråk og adferd til den du snakker med. Speiling er smart også i salg.
(Bilde: Willy Wonka & The Chocolate Factory © Paramount Pictures, 1971)
Innen ledelse og rekruttering finnes mange verktøy for å kartlegge persontyper. For at det skal funke i praktisk salg, så må jeg gjøre det enkelt. Her er to spørsmål som funker godt nok:
- Er personen foran meg varm eller kjølig?
- Er personen pågående eller forsiktig?
Du trenger kun 10 sekunder på å finne ut «hvem» av de fire alternativene personen foran deg er.
-Show me the money!!!
Fødte selgere trenger ikke 10 sekunder en gang. De vet det og tilpasser seg automatisk. Jeg er ikke så heldig. Men jeg tror det er fullt mulig å bli sånn. Så jeg øver litt foran hvert salgsmøte.
(Bilde: Jerry Maguire © Tri Star Pictures, 1996)
Noen eksempler. Tenk at jeg selger bærbare PCer:
- Først har du Kjell Propell. Kjølig og pågående. Kjell er saklig og har fokus på resultater. På slutten av salgsmøtet, så er det viktig at jeg lar Kjell få velge mellom 10 og 14 tommers skjerm. Alltid minst to alternativer. Kjell må få velge selv
- Så har du Ole Brumm. Varm og forsiktig. Ole liker vennlige omgivelser, uten press. Han liker at ting skjer trinn for trinn. På slutten av salgsmøtet kan det funke å foreslå kun 10 tommers skjerm. Men det viktigste er å love å ringe uken etterpå. Hvis han ikke er fornøyd, så kan han bytte til 14 tommer. Da føler Ole seg trygg
Du ser mønsteret.
- Den tredje er varm og pågående. Hva funker da? Liker popularitet. Her er det viktig å spille videre på humor, godt humør og understreke at 10 tommer er siste skrik
- Den siste er kjølig og forsiktig. Hva teller? Opptatt av grundighet og detaljer. Her gjør «best i test» dokumentasjon ofte susen
Å speile kunden er enkelt i teorien, men krevende i praksis. Til gjengjeld: det kan være den lille, store forskjellen som gjør at salget tipper din vei. Da er det vel verdt det, eller?
Det krever trening. Øve, øve.
– Da blir du også en selger som bare «har det», som skaper magi.
******
Lyst på mer? Her kan du lese siste del, «Salg: Back to Basic – Del 3»
Øyvind Jacobsen 