Alle selgere vil bli en best mulig selger. Være blant eliten. Vil du også? Utvikle deg, lære av de beste? Faktum er at de fleste selgere ikke er eliteselgere. Vi er normalt gode. Denne bloggposten er skrevet for oss normale. Det er håp for oss også.

(Bilde: Casablanca © Warner Brothers, 1942)

– I think this is the beginning of a beautiful friendship

En kollega viste en gang en undersøkelse om hva bedriftskunder (B2B) la mest vekt på når skulle avgjøre et kjøp. Over 70 prosent la mest vekt på den sosiale relasjonen med selgeren. Tillit og sånt. Drøyt 20 prosent la mest vekt på pris og produkt. Tenkte du kanskje at det var omvendt? Sett med en selgers øyne er dette dritkult. Eller skummelt.

Hvis du synes det er bittelitt skummelt, så vil jeg si: Du kan komme imponerende langt i salg, hvis du kan to ting:

1) Stille kunden de riktige spørsmålene

2) Du kan ditt eget produkt

Resten handler stort sett om empati og tilpasningsevne. De fleste av oss er født med begge deler.

Jeg ser opp til mange dyktige selgere. Samtidig, jeg kjenner ingen selgere som har stått i jobben hvis de ikke leverte gode resultater etter senest ett år, om ikke før.

Går litt for mange selgere på trynet fordi vi gjør salget for komplisert? Masse analyser, innpakning, segmentering og fancy ord? Flere av oss kunne – tror jeg, med enkle midler lykkes bedre. Vi prøvde for hardt. Vi glemte (eller forstod kanskje ikke?) de enkle teknikkene som ligger i bunn. Vi glemte basic.

Jeg vil slå et slag for å gjøre salg enkelt!

– Wax on, wax off…

Da jeg var rundt tyve kom en amerikaner til Florø, min gamle hjemby. Eric var en råtass. Svart belte i karate. Han startet karateskole. Du kan jo tenke deg. Halvparten av byens ungdom møtte opp. Flere av dem burde absolutt ikke lære mer om å slåss.

På den første treningen kom 50 stykker. Jeg var en av dem. Eric demonstrerte ekstreme slag og spark på en slåsspute. Fy faen…er det mulig? Testosteronet kokte. Men Eric var en klok mann. Han forutså katastrofen hvis han skapte 50 monstre som testet karate på gata.

(Bilde: Karate Kid © Colombia Pictures, 1984)

De neste treningene ble noe helt annet enn alle 50 forventet. Vi stod i den samme posisjonen. Vi slo med knyttenevene i løse luften. Vi sparket side-kick i lufta. Frem-og-tilbake. Opp-og-ned. To øvelser. Flere hundre ganger hver kveld. Husker du Karate Kid, han som måtte vokse bilen? Samme bevegelse, om og om igjen? Akkurat sånn var det.

Etter fire uker var 50 blitt til 20. -Now, you 20 ‘ve got the basic technique in your veins, sa Eric. Vi ble faktisk veldig gode. Vi forstod at det ikke finnes snarveier. Sånn er det i salg også.

– I’m gonna make him an offer he can’t refuse

Hvorfor har telefonselgere frynsete rykte? Fordi de har bestemt seg for at du trenger deres produkt, uansett. Hvorfor ler jeg av dating-annonser på Facebook? Fordi jeg er gift. Det vet Facebook. Likevel selger de noe jeg ikke trenger.

(Bilde: The Godfather © Paramount Pictures, 1972)

Sånn er det i B2B salg også:

– Hvorfor kjøper ikke kunden? Fordi du presenterer et produkt som du tror kunden trenger, lenge før kunden ser verdien

– Motsatt: Hvorfor sier kunden ja? Fordi du presenterer produktet etter at du vet at kunden ser verdien

Så enkelt. Og så vanskelig. Kunden tenker:

Hvorfor skal jeg kjøpe?
Hva skal jeg kjøpe?

Det må du svare på. Og svaret er forskjellig fra kunde til kunde. Hvis du er enig i den tankegangen, så har du inngangsnøkkelen til suksess i salg:

Oppgave nr. 1 er å forstå hva kunden trenger. Det krever at du stiller gode, åpne spørsmål om hva som skjer hos kunden og hva som er viktig for tiden
Oppgave nr. 2 er å tilpasse salget ditt deretter. Ingen kunder er like. Ha flere ulike vinklinger på hva som er verdifullt med ditt produkt

Det siste punktet betyr at du må være åpen for at kunden faktisk ikke trenger ditt produkt. Du har vel gjort så pass research at den muligheten er minimal?

– Phone home

Hvis jeg møter en selger som sliter, så går vi tilbake til basic. Vi setter oss ned…hvordan går det, egentlig….fortell: hvordan forbereder du deg…hva gjør du når du åpner samtalen med kunden….hva tenker og gjør du underveis….hvordan avslutter du?