Folk kjøper av folk. Selv på bedriftsmarkedet (B2B) handler folk med følelser. Når kunden avgjør hvem som vinner oppdraget, legger 7 av 10 mest vekt på den sosiale relasjonen med selgeren.

Derfor: skap Det gode kundemøtet.

– Hvordan?  Her er 3 tips.

Ønsker du å utvikle strategi, praktiske ferdigheter og resultater i salg?

Dette er skrevet for ledere, markedsførere, kommunikatører og ikke minst – selgere og salgsledere. Alle som deltar i kundemøter.

Alt har sin historie:

Ny og bedre salgspresentasjon

Hos oss i GMC er det rundt 45 stykker som deltar i kundemøter – alt fra ledere, selgere og prosjektledere. Nesten ingen brukte den gamle salgspresentasjonen.

Oppgaven var å lage en ny og bedre salgspresentasjon. Den må være enkel, fleksibel og brukervennlig. Syretesten er at kundene synes det er enkelt å forstå verdien GMC kan levere, uten å gå i tusen tekniske detaljer.

Det tok ett år å bli helt ferdig. Lang tid?

Neida. Å lage presentasjonen (bildene) går ganske raskt. Det tok et par ukers kreativt arbeid å lage en enkel beta-versjon av ny salgspresentasjon:

Så lærte vi opp en liten håndfull pilot-brukere som løp i kundemøter, testet beta-presentasjonen «live» og fikk tilbakemeldinger.

Det har nemlig liten verdi å sitte i møterom og synse. Kundene har fasiten på hva som er bra. Tilbakemeldingene fra kundene var gode. Vi var på riktig spor.

Det som tar tid, er at presentasjonen skal tas i bruk av 45 ulike personligheter. En organisasjon skal lære og bli trygge på nye budskap og måter å selge ting på. Den tryggheten må komme innenfra.

Les også: Kjære selger, er du egentlig kundeorientert?

Hvordan løse utfordringen – skape endring?

Det er klart, 45 stykker med veldig forskjellig bakgrunn har sprikende oppfatninger om hva en «god presentasjon» er. Sånn er det. La oss kalle dem «Rolf», «Silje» og «Terje», du finner disse typene i de fleste litt større organisasjoner:

• «Rolf» – daglig leder. I konstant skvis mellom daglig drift og salg. Leder 35 ansatte og har 60-70 kunder. Teknisk kunnskap i bøtter og spann. Rolf trenger mer effektiv salgs- og presentasjonsteknikk
• «Silje» – prosjektleder. Kundens kontakt gjennom prosjektet. Silje sier hun hater selgere. Silje er en av våre viktigste selgere, i kanonposisjon til mersalg og kryssalg. Silje trenger enkle teknikker for å følge kundene gjennom hele deres kjøpsprosess, fra A til Å
• «Terje» – salgssjef, produkt X. Svært dyktig, glitrende kundekjemi. Høy stjerne på smalt, tekniske felt. Aldri nok tid. Terje løper fortere og fortere. Tenker ikke at det smarteste trekket ville vært å lære opp hans 45 kollegaer i å hjelpe ham selv. Terje trenger at noen forenkler, så andre forstår hva han gjør

Så kommer titusenkroners-spørsmålet:

Hvordan løse disse sprikende behovene i EN presentasjon?

Vel, det går ikke, hvis ideen var å lage en presentasjon, levere den ut og forvente mirakler.

Opplæring må til. Vi mekket en pakke, med ny presentasjon og kurs for alle 45 i salgs- og presentasjonsteknikk.

Slik tenkte vi:

• Skap en felles plattform for hva som er «godt salg», en slags salgsfilosofi vi tror på
• Løft oppmerksomheten bort fra selve salgspresentasjonen. Tenk på kundens beste – skape et felles bilde av «Det Gode Kundemøtet»

Vi snudde oppmerksomheten til det som gjør en forskjell:

– Hva kreves av MEG, for at kunden skal få en god opplevelse i møte med oss? At kunden skal få lyst til at vi kommer tilbake?

Dette koker ned til mine 3 salgstips for «Det gode kundemøtet»:

1. Struktur (salgsteknikk)
2. Magi (presentasjonsteknikk)
3. Innhold (selve presentasjonen)

Her er presentasjonen fra det interne krasj-kurset: (Bloggposten fortsetter nedenfor) Tips: Presentasjonen på SlideShare inneholder korte notater til hvert bilde.

Om du ikke orker laste ned – her er kortversjonen:

En felles plattform – hva ligger i bunn av «godt salg»?

Bilde 1-6 er salgsfilosofi:

• 1. «Å selge» er å synliggjøre verdi for kunden
• 2. En god selger trumfer PowerPoint
• 3. Vær interessert – skap en god relasjon med kunden
• 4. Gå rett på sak! Finn ut kundens behov, snakk minst mulig om deg selv
• 5. Alle kunder er unike. To kunder kan ha motsatt mening om samme produkt
• 6. Start alle kundemøter på null. Ikke tro at du på forhånd vet hva kunden trenger

Tips 1, Struktur: Det gode kundemøtet krever god salgsteknikk

Bilde 7-9: God salgsteknikk får deg raskt til saken: Finn kundens behov.

• 7. Salgsteknikk er å stille spørsmål på en bestemt måte
• 8. Spør slik:
  • Behov: Hva skjer? Planer? Problemer? Søvnløse netter?
  • Kriterier: Hva trengs? Hva er viktig?
  • Løsninger – hva kan vi gjøre?
  • Avtale – hva gjør vi nå?
• 9. Andre ting å tenke på

Les også: Salg: Back to basic.

Her er andre som skriver godt om kjøpsprosesser og social selling: Alain Fassotte, Gerry Moran, Euro Business School og Ago Kluytens.

Tips 2, Magi: Det gode kundemøtet krever god presentasjonsteknikk

(Fortsetter under bildet)

Du kan gjøre mye dumt i et kundemøte. Men det folk vil huske, er følelsen du gav dem.

• 10. Selv en fantastisk presentasjon trenger en god fremførelse
• 11. Alle kan lære å fremføre en presentasjon godt nok
• 12-17: Fem kjennetegn på god fremførelse:
  1. Øyekontakt
  2. Stemme og ord
  3. Pauser
  4. Plassering, bevegelse
  5. Involvering

Du kan komme imponerende langt med å øve litt på dette!

Tips 3, Innhold: Det gode kundemøtet krever en kort, god presentasjon

Jeg legger ikke ut GMC sin salgspresentasjon her. Et par tips likevel:

• Alle kunder er unike. Selger bør skru sammen ny presentasjon foran hvert kundemøte
• Derfor er presentasjonen ikke en «låst» presentasjon. Det er et bibiliotek, en plukkliste med enkeltstående bilder
• De fleste «om oss» bilder er med vilje lagt bakerst i biblioteket

Design og innhold i presentasjonen kan jeg skrive om en annen gang. Ditto gjelder salg med sosiale medier. Kanskje neste bloggpost?

Postludium

Salgs- og presentasjonsteknikk er i prinsippet ganske enkelt.

Ja det er mye å huske på, det handler tross alt om unike mennesker og kommunikasjon.

Men det finnes mange som mener at salg er komplisert. Ikke enig, jeg synes de overdriver.

– Salg er teknisk sett enkelt. Men forstå meg rett: Det krever mye å bli en god selger. Det er en kunst. Det krever lang, lang trening å bli virkelig god.

Bloggposten er oppdatert oktober 2016.

---

Ta også sjekken og diskuter med kollegaer:

---

Nok en gang har jeg fått innspill og inspirasjon fra mange andre. Takk til blant andre Gaute Madsen, Grethe Andersen, Elisabeth Hetlevik, Alain Fassotte og Arild Svensen som svarte på denne tweeten: