I tøffe tider finnes enkelt sagt to typer virksomheter: De som kutter kostnader. Og de som kutter kostnader og satser på markedsføring. To tanker, altså.

Et enkelt, smart og lønnsomt grep du kan gjøre akkurat nå, er å engasjere virksomhetens ansatte i å bruke sosiale medier i jobben. Som en del av markedsføringen. Til beste for salget.

Denne teksten følger opp Sosiale medier i jobben – hvorfor? og er skrevet for ledere.

(Bilde: Sebastiaan ter Burg, Flickr/CC)

I mange bedrifter er det normalt at markedsavdelingen driver markedsføring. Salgsavdelingen driver med salg. Sånn silo-tankegang. Da er det tryggest at bedriftens sosiale medier er noe markedssjefen steller med, alene.

Er det smart? Hvorfor ikke sette hele bedriften i sving?

Min erfaring er at mange ledere i 2016 er usikre på om sosiale medier kan brukes til noe fornuftig, som markedsføring og salg.

Særlig på bedriftsmarkedet (B2B) møter jeg mange som mener at personlige relasjoner er det eneste som teller, å møte kundene ansikt-til-ansikt.

Underforstått, at digitale relasjoner ikke har noen verdi.

De kan gå glipp av en kjempesjanse, mener jeg.

60-90 prosent av kundene på bedriftsmarkedet starter sin kjøpsprosess med å søke på nettet. Det betyr at en stor del av kjøpsbeslutningen er tatt, FØR kunden kontakter aktuelle leverandører.

Kan det stemme?

Tenk at du er teknisk sjef i et offshore-rederi. På et seminar lærer du at hybrid-teknologi kan forbedre driftsøkonomien 20 prosent og kutte utslippene 90 prosent.

Hva gjør du etterpå? Du googler. Du søker etter «offshore hybridteknologi» eller noe i den dur. Du finner en YouTube-snutt, to white-papers, et ekspertintervju og tre diskusjoner på LinkedIn og Twitter. Du snakker med en kollega og ringer en studiekompis.

Slik starter det som et halvt år senere kan bli en 100 millioners investering.

Denne adferden er helt vanlig blant kunder i 2016, i følge blant annet denne rapporten, bygget på Gartner og Forrester. Kundene søker på nett.

Hva betyr det for leverandørene?

De kan velge å delta i kundens digitale kjøpsprosess, fra første sekund. Eller de kan velge å la være.

Min påstand er at de som lar være vil få noen interessante diskusjoner i ledelsen og styret om noen år.

Heldigvis ser stadig flere muligheten. I GMC, hvor jeg jobbet før, tok de et lite og viktig steg med internkurs i sosiale medier på tre timer, som jeg holdt for 50 ledere, prosjektledere og selgere.

Det handler om å skape digital synlighet og troverdighet. Digitale relasjoner skapes mellom mennesker, som ellers. Folk kjøper av folk. Også på nettet.

50 mennesker kan få til utrolig mye mer gjennom å dele kunnskap og engasjement i relevante sosiale medier, enn om bare markedssjefen gjør det på bedriftens offisielle sider på sosiale medier.

Kurset var slik:

1. Hvorfor er sosiale medier smart i jobben
2. Hvordan komme i gang
3. Hvordan bruke sosiale medier riktig

Kortversjon: «Kundene er på nett. De leter etter kunnskap. Vær på nett. Del relevant kunnskap, på rett sted til rett tid. Ikke mas :)»

Noen av bildene fra kurset: (Bloggposten fortsetter nedenfor)

Vi er alle selgere

Store deler av olje- og energinæringen har det tøft nå. Enkelte bedrifter har vært rene ordremottakere. Nå må de lære markedsføring og salg. En stor endring.

Når man kjemper for å overleve, ligger det mye positiv kulturbygging i at organisasjonen spiller på lag for å løse felles utfordringer. At alle føler seg involvert og kan bidra.

Jobber du som leder? Prosjektleder? Fagekspert? Regnskap? Faktura? Resepsjon? Sjåfør? IT? I kantina? Kundestøtte? Da gjør du en viktig salgsjobb. Du er en del av bedriftens ansikt utad. Du er viktig.

Når en bedrift engasjerer sine ansatte i sosiale medier er det med på å bygge troverdighet og tillit hos kundene. Ingen tillit, ingen business.

Tenk bare:

På «InnoCorp Valve» sine nettsider står det «vi har bransjens mest innovative produkter og fornøyde kunder». Stort mer finner du ikke på nettet.

På «SolidValve» sine nettsider står det akkurat det samme. Men søker du litt finner du SolidValve-ansatte overalt på nettet som deler stoff, engasjerer seg i tekniske diskusjoner med kunder og leverandører på LinkedIn-grupper og kommenterer nyhetsartikler i en rekke fagmedia. De ansatte oser av kunnskap og stolthet for faget sitt.

Hvem tror du kundene liker best? Betyr det noe?

Spør en selger. Summen av slike småting kan bety sykt mye, når 70 prosent av en kjøpsbeslutning handler om tillit og sånt.

Ja, men våre kunder er ikke på nett?

Joda, B2B-kundene er på sosiale medier. De leser og følger med. Jeg gir ikke tall her, men vit at ingen bruker sosiale medier i jobben så mye som ledere og beslutningstakere.

Kundene ønsker å følge med. Kunder liker å kommunisere med leverandørene, når det er på kundens premisser.

På sosiale medier får man «fortjent» oppmerksomhet, midt i målgruppen.

I sosiale medier kommuniserer vi, i motsetning til tradisjonell reklame. Det er en drøm.

Passer det for alle?

Nja, ikke absolutt alle. Men sosiale medier kan være et enkelt, smart og lønnsomt grep for mange virksomheter akkurat nå.

Har du noensinne møtt en selger som rekker å møte alle kundene sine? Ikke det, nei. Du ser det i alle bransjer – selgere flest jobber mest med de varmeste kundene, på bekostning av de «kalde». Forståelig av selgeren, men ikke optimalt for helheten. Som sjef, hva gjør du? Ansette mange flere selgere? Eller satse på smartere markedsføring?

I 2016 vil mange bedrifter fortsette som før og putte store penger i messer, konferanser, seminarer, pressemeldinger, rubrikkannonser eller «annonsørinnhold» i fagblader, telefonsalg og så videre. Mye av dette kan være fornuftig.

Men mange har ikke råd. Kassa er bunnskrapt. Da gjelder det å tenke nytt.

Det kan gjøres veldig enkelt, raskt og rimelig. Når du ser det virker kan man satse heftigere, på en komplett digital markedsstrategi som Odfjell Well Services.

Sjekk bloggen til Odfjell Well Services hvor de skriver om «How to drill a 40» conductor string using a CRT tool«.

Sært? Det treffer tydeligvis en nerve hos kundene deres. På en drøy uke er bloggposten delt 184 ganger på LinkedIn. Priceless…

---

Interessant? Ta sjekken:

Forfatter: Øyvind Jacobsen. – Hjelper til med utvikling og vekst.

Ta kontakt på 934 25 567 eller oyvind(a)oyvindjacobsen.com

———————–

PS) Gjør oppmerksom på at Leadify (hvor jeg jobber) samarbeider med Markedspartner, hvor Odfjell Well Services er kunde. De er tatt med som ett av få eksempler i Norge på virksomheter som er svært tidlig ute med innovativ, digital markedsføring. Resultatene er oppsiktsvekkende.

Ellers, denne bloggposten er selvfølgelig ikke betalt av noen 🙂