Tenk tanken: Du er overbevist om at sosiale medier er den ubrukte muligheten til å booste salget på jobben.
Konkurrentene sover fortsatt i timen. Timingen er perfekt.
Problemet er: De færreste på jobben synes sosiale medier er viktig. Mange virker skeptiske. Hva gjør du?
Bilde: Jason Howie, Flickr CC
Om to uker skal jeg holde internt kurs: «Hvordan bruke sosiale medier i jobben».
For oss er greia LinkedIn og litt Facebook. Jeg skal bruke masse praktiske eksempler. Innholdet i kurset er nesten klart, bortsett fra det aller viktigste:
Jeg er veldig usikker på innledningen. Budskapet i starten må sitte skikkelig: Hvorfor er det smart å bruke sosiale medier på jobben?
Tåpelig spørsmål å stille i 2015?
Spørsmålet er seriøst ment. Kanskje det er feil? At sosiale medier i oljebransjen ikke har en verdi? At hele greia er keiserens nye klær?
Hjelp meg å finne svaret. Skriv dine innspill i kommentarfeltet nedenfor, eller send en melding via Twitter, LinkedIn eller e-post.
I bytte skal jeg dele hele presentasjonen, når kurset er ferdig. Nederst i denne bloggposten finner du et kort utkast. I neste bloggpost legger jeg ut den ferdige presentasjonen.
Les også: B2B markedsføring, kostnad eller bidra til bunnlinjen?
Her er caset
Vi driver klassisk, industrielt salg bedrift-til-bedrift (B2B) av produkter og tjenester. GMC er akkurat som de fleste bedrifter i oljebransjen og industrien ellers. Veldig mye er basert på personlige relasjoner og møter.
Kundens kjøpsprosess varer ofte flere måneder, kanskje år. Det er komplekse, tekniske kjøp på millionbeløp og mange personer involvert.
Når et kundeprosjekt er ferdig, for eksempel å oppgradere et offshore spesialfartøy, kan det ta en god stund før kunden har en ny jobb.
Grunnen til at jeg mener sosiale medier er en stor mulighet er:
- Vi har langt flere kunder (bedrifter) enn vi rekker å ha jevnlig personlig kontakt med
- Det er ofte utskifting av kontaktpersoner hos kundene
Det hender at forespørsler ikke kommer til oss, at vi kommer sent inn i prosessen eller at vi merker at kundens kunnskap om oss er veldig lav. Det er et problem.
Kort sagt:
Sosiale medier er en fin mulighet til å holde oss synlig på kundens radar, særlig i de periodene vi ikke har prosjekter for kunden.
Kurset varer tre timer. Det er rundt 40 deltakere: Selgere, prosjektledere og ledere med mye kundekontakt. Vi oppsøker, selger inn, forhandler og gjennomfører kundeprosjekter.
Kurset skal inneholde tre deler:
- Hvorfor sosiale medier i salg?
- Hvordan komme i gang?
- Hvordan bruke sosiale medier til hverdags i jobben?
Å finne stoff til de to siste delene er enkelt. Jeg bruker meg selv eller andre jeg kjenner som eksempler.
Det finnes også masse kunnskap å øse av, i hundrevis av diskusjonsgrupper og blogger på nettet.
Eller i Ida Aalen sin bok Sosiale medier og Espen Grimmert sin Slik bruker du sosiale medier på jobben.
Begge er svært gode bøker, men går ikke særlig inn på det grunnleggende: Hvorfor sosiale medier i jobben?
Kanskje spørsmålet mitt er alt for banalt?
Som Ida skriver, «Sosiale medier i dag er en naturlig del av både hverdagsliv, arbeidsliv og samfunnsliv».
Det er riktig. Da er det også lett å glemme at…
…det er faktisk mange som ikke har sosiale medier som en naturlig del av arbeidslivet.
Disse typene er vanlige hos oss, og egentlig hele bransjen:
- «Leif» (38) er leder og bransjemann. For ham teller kun face-to-face relasjoner og møter med kundene
- «Geir» (59) er også leder. Bruker sosiale medier, mest privat. Opptatt av hvor mye teit folk legger ut og hvis ansatte gjør noe dumt
- «Tone» (56) er selger, en nysgjerrig type. Har stort nettverk men er usikker på sosiale medier, hvordan komme i gang og daglig bruk
- «Kjetil» (43) er selger og unntaket. Kjetil bruker aktivt LinkedIn, blogger og andre fora på nettet, før-under-etter kundemøtene
Det finnes bare noen få som «Kjetil» som utnytter sosiale medier i salg.
Tenk potensialet for oss, når en hel bransje knapt utnytter en slik fantastisk mulighet til å kommunisere med kundene sine?
Her er 3-4 bilder med et kort utkast til presentasjonen på kurset:
Tanken er å ta sosiale medier ned på jorda: Den røde tråden i presentasjonen er at å kommunisere i sosiale medier er omtrent som å kommunisere i et hvilket som helst kundemøte, jobbmiddag eller lignende*.
Men innledningen må sitte, hvorfor er det smart å bruke sosiale medier i jobben?
* Dette er et grep jeg garantert har lest et sted, men husker ikke hvor
Bloggposten er oppdatert oktober 2016
Lyst på mer? Sjekk ut:
Øyvind Jacobsen 
Hei Øyvind,
Prøv om du finner noen tips på denne siden: http://blog.hootsuite.com/author/olsy-sorokina/
Det finnes en drøss av gode argumenter! Hadde ikke klart meg uten, gikk på kurs for å lære om data og programmering i 1982-83 litt vilt å tenke på nå som jeg er arbeidsledig. Den gangen fikk vi høre at det skulle ta helt av, og at vi måtte satse på data, for de som holdt på med det ble rike. Tidene forandrer seg, og jeg søker fremdeles etter nye utfordringer:)
Lykke til med foredraget!
Hei, tusen takk for innspillet – den bloggen skal jeg bruke litt tid på. Jeg er sikker på at de aktørene som lykkes med sosiale medier i jobben skaffer seg et forsprang. Det gjelder bare å finne den rette vinklingen for din bedrift.
Lykke til med søket etter nye utfordringer, ha en fin dag!
Min erfaring er at sosiale medier (og andre digitale kanaler) for denne typen organisasjoner ofte handler om å være med på å forme kriteriene som oljeselskapene vektlegger i anskaffelsene: ved å være en tanke leder, snakke om trender, fremheve den en selv mener er viktig innenfor sitt fagområde (og selvsagt holde relasjoner varme) blir SoMe ett av flere «uformelle» verktøy i verktøykassen i kampen om jobbene…
Hei, spennende og offensiv vinkling du er inne på. Mange leverandører i vår bransje er i stor grad ordremottakere, som leverer på ferdigtygget forespørsel fra kunden. Mange leverandører sitter på mye kompetanse, som kunne vært utnyttet bedre i innovasjon og forbedringsarbeid i forkant av anskaffelsen.
Har ikke tenkt så mye på det før, men kanskje bloggen til Odfjell Well Services er et ledd i en slik strategi? http://blog.odfjellwellservices.com/
Tusen takk for innspillet!
Hei Øyvind, Håper det står fint til med deg! Spennende innlegg, og hyggelig at du oppfordrer til innspill.
Vi i Euro Business School opplever selv og gjennom våre kunder at salgsprosessen stadig flytter seg digitalt. Kundene orienterer seg annerledes en tidligere. De gjør mye mer research i forkant og danner seg noen kriterier før de tar kontakt med ulike leverandører. Der selgerne styrte mye av prosessen tidligere, har dette endret seg til at kundene i større grad tar kontroll ved å innhente relevant informasjon på egenhånd. Les gjerne artikkelen «Kundene tar over salgsprosessen» hos Ledernytt: http://www.ledernytt.no/kundene-tar-over-salgsprosessen.5744004-112372.html
Vi har laget en e-bok om «Sosialt salg – hvordan lykkes med salg i dagens marked». E-boken handler om hvorfor ingen stoler på selgere, om nye tider i salg og den digitale kjøpsprosessen. Last ned e-boken her: http://www.ebs.no/gratis-e-bok-sosialt-salg-hvordan-lykkes-med-salg-i-dagens-marked/
Jeg kan nærmest garantere at du ved å lese artikkelen og laste ned e-boken vil få inspirasjon til en god innledning – med et kraftig budskap. Kom gjerne med innspill til e-boken. Gleder meg til å få presentasjonen i retur.
Lykke til med foredraget!
Mvh Anas Chair Yemlahi
Hei Anas, tusen takk for lenker til nyttig stoff. Nå blir det en knallbra innledning på presentasjonen 🙂
BTW, mens jeg leser – kjenner du til gode, norske B2B kundecase med konkrete eksempler?
Hilsen Øyvind
Hei Øyvind, takk for hyggelig tilbakemelding.
I e-boken bruker jeg SuperOffice som et konkret eksempel. De er veldig flinke på å påvirke den digitale kjøpsprosessen. Videre så ville jeg tatt en titt på bloggen til Visma og Dell for flere andre gode eksempler.
Kom gjerne med innspill til e-boken. Hold meg oppdatert om du har noen spørsmål, eller om du ikke finner frem til gode eksempler.
Mvh Anas
Jeg har et innspill (forøvrig fra min egen masteroppgave):
Sosiale medier er det eneste medie hvor du kan stille et åpent spørsmål ut på mediet og få tilgang til hele mediets kompetanse. Det er intet annet medie som kan samle bedriftens kompetanse på denne måten. Og om man inviterer samarbeidspartnere inn i mediet, vil man øke sin kompetanse ytterligere. Dette bør være et tungtveiende argument. Men – innføringen av sosiale medier må gjøres som hvilken som helst annen organisasjonsendring. Sosiale medier er ingen magisk kur.
Jørgen, takk for innspill. Ja jeg tror sosiale medier er godt egnet til å vise frem hva bedriften kan gjøre for kunde, samtidig som dialogen styrker kompetansen for både kunde og leverandør. Det er i tilfelle en strategi som må henge sammen med bedriftens øvrige mål og strategier.
Ble nysgjerrig på oppgaven din, hva var tema? Skrev du generelt eller på spesifikk bransje? Har du blogget om den?
Hilsen Øyvind
Du finner oppgaven her: https://tenkeboble.files.wordpress.com/2013/02/masteroppgave_jc3b8rgen_hovelsen_hc3b8sten_2012.pdf Bare bruk 🙂
Den handler om innføring av sosiale medier i organisasjoner generelt.
Du peker på mye bra, og relevant, Øyvind. Blir spennende å høre responsen på et så godt forberedt og overveid innlegg. Da vi dro igang med tilsvarende problemstiling her «på huset» måtte jeg etter hvert innse at vi ble nødt til å ta opp til flere steg bakover. For oss ble det viktig å forstå hvordan våre kunder kommuniserte med hverandre, hvordan deres respektive marked var «skrudd sammen» i forhold til digitale kanaler, og om vi brakte noen ytterligere verdi inn i dialogen ved å engasjere oss med dem, i sosiale medier. Så kikket vi litt inn i krystallkula for å forstå hvordan vi trodde våre kunder ønsket å kommunisere med oss. Forventer de at vi er i sosiale medier? Om ikke, hvor da?
Konklusjonen er vi enda ikke i mål med for alle bransjene vi jobber mot, men det som er sikkert er at (ja, faktisk) «sosiale medier er ikke for alle». Noen av våre kunder bruker LinkedIn utelukkende for bransjenytt, andre skyr det. Noen klamrer seg til trykte fagblader, andre via events. Det er selvsagt forskjeller individuelt, og noen er mer aktive enn andre. Men, ved å snu problemstillingen på hodet og heller se på hvilke verdier den enkelte selger kan bidra med inn i kundens sosiale nettliv, om noen, vil du forhåpentligvis skille ut hvor det lønner seg å prioritere innsatsen.
Nå skulle jeg ønske jeg kunne komme med et «killer advice», men for oss er dette en lang (dog viktig) prosess som vi lærer noe nytt ut av for hver dag som går. Kanskje skulle din innledning også stille spørsmålene; for hvem er vi i sosiale medier og vil de ha oss der? Hvor i «kundereisen» kan vi gi økt verdi og gjøre de som henter/studerer informasjon om oss enda bedre når de igjen skal presentere for sine beslutningstakere?
Lykke til med prosessen og ikke minst seminaret – gleder meg til fortsettelsen!
Hei Tormod, husker godt praten vi hadde på vårparten. Vi er jo litt i samme båt, ønsker å teste ut ny, bedre, digital kommunikasjon med kundene.
Virker som dere har gått grundig til verks, studert kjøpsprosessen, spurt hva kundene ønsker osv. Har dere samtidig testet underveis? Det er noe med hva kundene sier og hva de faktisk gjør.
Her i oljebransjen/maritime er det vanlig å høre «dette gjelder ikke oss, våre kunder er ikke på LinkedIn…».
Min erfaring er stikk motsatt – kundene er så til de grader til stede i sosiale medier, både som lyttere og aktive bidragsytere. Det er opp til oss å gripe muligheten – være til stede, connecte og bygge relasjoner med kunden også digitalt.
Husker godt et av mine første kundemøter, et rederi. Av ren nysgjerrighet sjekket jeg ut etterpå om de var på LinkedIn. Seks av ti var det. Flere av dem er jeg i toveis dialog med i sosiale medier jevnlig. Uten tvil, det har bidratt til at relasjonen har blitt mye sterkere enn ellers.
Som du er inne på, jeg tror det er viktig å gi rom til at hver enkelt selger finner sin egen, personlige form og budskap på kommunikasjonen med sine kunder. Det skal jeg huske å understreke på kurset.
Selv takk, og lykke til. Supert om vi kan holde kontakten og utveksle erfaringer.
Hilsen Øyvind
Du har helt rett Øyvind, «de» er jo alle i sosiale medier, selv om våre kolleger måtte mene noe annet. Vi har testet noe, bruker seminar og events rettet mot kunder som «døråpner» til engasjement i sosiale medier. Må innrømme at vi snakker om små seire, «baby steps».
Men, det jeg opplever er at når en ansatt blir engasjert, så vil flere. Oppgaven min blir jo da å styre de som vil på rett kurs, og sørge for at ryktet sprer seg internt. Tålmodighet har vært viktig, men i motsetning til deg har jeg ikke kjørt noe «felles» opplegg. Det fikk jeg lyst til nå, og kommer så absolutt til å holde kontakten – alltid klar for en caffe!
Tilbaketråkk: Sosiale medier i jobben – derfor! | Øyvind Jacobsen